會(huì)員數(shù)突破8500萬(wàn)，門(mén)店數(shù)超1000家，拆解「孩子王」引領(lǐng)行業(yè)的核心秘密

巨大的人口紅利下，母嬰童行業(yè)曾在過(guò)去的二三十年里從萌芽起步，經(jīng)歷多輪周期后，恣意成長(zhǎng)為一個(gè)龐大的市場(chǎng)。艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2024年將達(dá)7.6萬(wàn)億元規(guī)模之巨。

在這廣闊的機(jī)遇中，作為行業(yè)的領(lǐng)跑者，生而不同的孩子王成為國(guó)內(nèi)首家以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、基于用戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)的、創(chuàng)新型親子家庭全渠道服務(wù)企業(yè)，2023年收購(gòu)樂(lè)友后會(huì)員數(shù)突破8500萬(wàn)，門(mén)店數(shù)超1000家，營(yíng)收過(guò)百億，在不同中精進(jìn)，推動(dòng)著行業(yè)持續(xù)創(chuàng)新。

孩子王為何能在14年中一直領(lǐng)先？其究竟做對(duì)了什么？

超7萬(wàn)億母嬰童市場(chǎng)蝶變，孩子王率先突圍占領(lǐng)獨(dú)特生態(tài)位

/精準(zhǔn)洞察用戶演變，占領(lǐng)7萬(wàn)億母嬰童市場(chǎng)獨(dú)特生態(tài)位

對(duì)行業(yè)的前瞻判斷是孩子王獨(dú)特的能力，這使其能在母嬰童市場(chǎng)不斷向前發(fā)展并發(fā)生變化之時(shí)，先于行業(yè)感知到潮水的流向，并提前布局。

站在母嬰童行業(yè)的當(dāng)下，結(jié)構(gòu)性的變化已經(jīng)開(kāi)始。一方面，自2016年起，盡管人口出生率持續(xù)下滑，但新增結(jié)構(gòu)性人口紅利出現(xiàn)。另一方面，2022年全國(guó)中大童人口數(shù)量達(dá)2.2億，二胎及多胎家庭占比持續(xù)上升，2022年達(dá)53%。

此外，據(jù)行業(yè)專家預(yù)測(cè)，母嬰童行業(yè)市場(chǎng)未來(lái)70%的增長(zhǎng)將來(lái)自于母嬰服務(wù)行業(yè)，而非單純的零售實(shí)體產(chǎn)業(yè)，母嬰渠道必須實(shí)現(xiàn)以專業(yè)化為前提的服務(wù)化，以服務(wù)化為基礎(chǔ)的專業(yè)化。

“當(dāng)品牌從純商品向“商品+服務(wù)”轉(zhuǎn)型時(shí)，就是從單車道轉(zhuǎn)向了十車道。”正如孩子王聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO、樂(lè)友國(guó)際董事長(zhǎng)徐偉宏所說(shuō)，“紅海拼深度，藍(lán)海拼速度。”在孩子王看來(lái)，母嬰童行業(yè)萬(wàn)億市場(chǎng)的決戰(zhàn)場(chǎng)地，商品僅是一小部分，更大比重在于服務(wù)。服務(wù)的群體，也不僅限于傳統(tǒng)母嬰范疇，而是親子家庭、全齡段兒童成長(zhǎng)的更廣闊空間。

具體來(lái)說(shuō)，在將達(dá)7.6萬(wàn)億元的母嬰童市場(chǎng)中，目前服務(wù)比商品有更高的增速，未來(lái)的空間會(huì)加速擴(kuò)大，入局企業(yè)擁有新藍(lán)海的機(jī)遇。

而趨勢(shì)研判的背后，是孩子王對(duì)母嬰童行業(yè)的深耕，以及對(duì)主力消費(fèi)群體代際更替的精準(zhǔn)洞悉：一方面在存量市場(chǎng)，人們從單純育兒階段的功能滿足，開(kāi)始蔓延到成長(zhǎng)階段的整體需要，即母嬰童全周期需求得到重視，潛力正待挖掘；另一方面在增量市場(chǎng)，得益于三胎以及鼓勵(lì)生育政策的調(diào)控，市場(chǎng)存在確定性較強(qiáng)的剛需增量，行業(yè)出現(xiàn)新一波紅利期。

更重要的是，新一代消費(fèi)群體在育兒理念、家庭需求、品質(zhì)要求等各個(gè)方面，與過(guò)往的家庭形成了不同需求。

縱觀各個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程，人群結(jié)構(gòu)的變化必然傳導(dǎo)并影響各細(xì)分領(lǐng)域的演變。體現(xiàn)在母嬰童行業(yè)，則是整個(gè)市場(chǎng)加速邁向更多元化、細(xì)分化、科學(xué)化的方向，各細(xì)分人群的全維度、全齡段需求也在更新升級(jí)。

針對(duì)此，孩子王為消費(fèi)者提供了“商品+社交+服務(wù)”一站式解決方案，為準(zhǔn)媽媽及0-14歲兒童提供一站式購(gòu)物及育兒、成長(zhǎng)和社交互動(dòng)服務(wù)，全面滿足會(huì)員從孕期到寶寶成長(zhǎng)過(guò)程中衣、食、住、行、玩、教、學(xué)等各種體驗(yàn)場(chǎng)景和互動(dòng)社交來(lái)編織交融。

不僅如此，孩子王還首創(chuàng)了大店模式、行業(yè)育兒顧問(wèn)式服務(wù)、“商品+服務(wù)+社交”運(yùn)營(yíng)模式和重度會(huì)員制下的單客經(jīng)濟(jì)模式，在個(gè)性化專業(yè)育兒服務(wù)、本地化孕產(chǎn)成長(zhǎng)服務(wù)、多元化互動(dòng)社交服務(wù)、差異化商品服務(wù)等基礎(chǔ)上，通過(guò)數(shù)字化賦能和深度服務(wù)為自己贏得了更多的市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)。

“不要為創(chuàng)新而創(chuàng)新，要圍繞用戶需求來(lái)創(chuàng)新。”正如徐偉宏所言，面對(duì)行業(yè)大勢(shì)，孩子王正是找準(zhǔn)市場(chǎng)的核心需求并提供差異化服務(wù)，使其能夠脫穎而出，并在行業(yè)蝶變中占領(lǐng)獨(dú)特生態(tài)位，從聚焦嬰幼兒群體的存量挖潛者逐步延展為面向更廣闊中大童群體的增量探尋者，在不同之中持續(xù)創(chuàng)新，引領(lǐng)行業(yè)不斷向前。

引領(lǐng)行業(yè)14年的秘密：深耕用戶價(jià)值，敢于不同并持續(xù)創(chuàng)新

在14年的創(chuàng)新歷程里，敢于不同是孩子王身上鮮明的標(biāo)簽。

“競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)不是拼殺，而是獨(dú)特性。”徐偉宏在內(nèi)部談話中多次提到。

那如何不同？又怎樣構(gòu)建不同？正如前文所述，對(duì)消費(fèi)群體的精準(zhǔn)洞悉是孩子王的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，而在孩子王的實(shí)踐里，以用戶價(jià)值為基，再不斷延展是其能實(shí)現(xiàn)差異化占位的關(guān)鍵。

具體來(lái)看，在每個(gè)階段，孩子王都能基于當(dāng)下顧客的核心痛點(diǎn)進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新。

以孩子王今年推出的兒童生活館為例，這是業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的1-14全齡段兒童一站式購(gòu)物及成長(zhǎng)服務(wù)新業(yè)態(tài)，其意在為行業(yè)提供同時(shí)滿足并專業(yè)聚焦于“一大一小”全家消費(fèi)及服務(wù)需求的業(yè)態(tài)場(chǎng)景。而在過(guò)去，由于經(jīng)營(yíng)面積受限或運(yùn)營(yíng)能力有限，行業(yè)難以形成該業(yè)態(tài)和模式。

孩子王兒童生活館的推出，成為了中大童市場(chǎng)新增量的先行實(shí)踐，并完成了對(duì)精準(zhǔn)客群的持續(xù)鎖定，亦從空間到場(chǎng)景，都進(jìn)行了完整解決方案的提供和高質(zhì)量圈層社交的打造，從外到內(nèi)均做了創(chuàng)新引領(lǐng)。目前，這一模式有且僅有孩子王可以做到。

再比如孩子王今年的重磅動(dòng)作——收購(gòu)行業(yè)頭部企業(yè)樂(lè)友，也是孩子王看到了整個(gè)母嬰童行業(yè)的變化所做的戰(zhàn)略布局。自收購(gòu)?fù)瓿珊螅⒆油醭掷m(xù)從供應(yīng)鏈、財(cái)務(wù)及運(yùn)營(yíng)、組織人力等方面對(duì)樂(lè)友充分支持和賦能。二者的融合十分順利，實(shí)現(xiàn)了全國(guó)市場(chǎng)布局及商業(yè)模式上的互補(bǔ)，即孩子王繼續(xù)保持大店模式及發(fā)揮專業(yè)服務(wù)優(yōu)勢(shì)，而樂(lè)友重點(diǎn)耕耘精品店并大力發(fā)展加盟模式和通過(guò)優(yōu)化供應(yīng)鏈、提高研發(fā)能力等，形成更大規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

正因不同，得以革新。毫不夸張的說(shuō)，孩子王每一步走來(lái)，都是在獨(dú)特的路徑里深耕用戶價(jià)值，并為行業(yè)探尋新可能，既實(shí)現(xiàn)了自身發(fā)展，又引領(lǐng)著行業(yè)前行。

其實(shí)，洞悉與滿足用戶痛點(diǎn)，是孩子王刻在骨子里的DNA——從2015年開(kāi)始，孩子王就在全力進(jìn)行全渠道數(shù)字化的搭建，從而打通線上線下所有產(chǎn)品，將數(shù)字化覆蓋了所有門(mén)店，打造出了數(shù)字化智慧門(mén)店，使用戶在任何時(shí)間、地點(diǎn)和場(chǎng)景下都能獲得商品和服務(wù)。

比如為提高行業(yè)效率，孩子王自主研發(fā)了同城即時(shí)零售全鏈路數(shù)字化系統(tǒng)，先后推出一小時(shí)達(dá)、全城送、半日達(dá)等產(chǎn)品。該舉措的推行，使訂單及時(shí)履約率達(dá)99%，大大提高了用戶購(gòu)物的便利性，在行業(yè)實(shí)現(xiàn)了領(lǐng)先。

“數(shù)字化解決的并不是技術(shù)問(wèn)題，而應(yīng)該是用戶體驗(yàn)的問(wèn)題。”徐偉宏表示。

到目前，孩子王的數(shù)字化有了更多實(shí)踐，比如自主研發(fā)了國(guó)內(nèi)首款母嬰領(lǐng)域垂類大模型——“AI育兒顧問(wèn)KidsGPT”，其能夠與用戶互相感知與交互，及時(shí)準(zhǔn)確地滿足消費(fèi)者全方位、個(gè)性化、專業(yè)化的育兒需求。隨著KidsGPT不斷迭代進(jìn)化，孩子王在行業(yè)里獨(dú)特的場(chǎng)景、數(shù)智化能力和育兒顧問(wèn)的專業(yè)服務(wù)，后續(xù)都有機(jī)會(huì)全部智能化。

數(shù)據(jù)可以看到孩子王敢于不同并持續(xù)創(chuàng)新的成效。截在線上，孩子王已經(jīng)構(gòu)建了APP、小程序、社群等數(shù)字化平臺(tái)，均位列母嬰電商類排行榜第一名；線下，孩子王已進(jìn)駐全國(guó)20個(gè)省，近200座城市，累計(jì)開(kāi)設(shè)超500家大型的數(shù)字化門(mén)店，是唯一全國(guó)城市網(wǎng)格化布局最廣的連鎖體系。

在持續(xù)的創(chuàng)新迭代中，孩子王的業(yè)務(wù)已經(jīng)多元化，但其服務(wù)母嬰童群體的內(nèi)核卻沒(méi)變，這也成為其快速成長(zhǎng)的底層支撐。

與眾不同，方能出眾。“只有堅(jiān)定不移地圍繞用戶價(jià)值去建設(shè)獨(dú)特性，才能在未來(lái)的某一天，將這些差異化的隱形資產(chǎn)，變成我們強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力，成為孩子王的殺手锏！”正如徐偉宏多次提及的理念，商業(yè)世界一定要有獨(dú)特性。所以，母嬰童行業(yè)蝶變中，入局者更需堅(jiān)守不同。

得益于以上一系列獨(dú)特的組合拳，孩子王逐漸構(gòu)建起“全球優(yōu)選的差異化供應(yīng)鏈+本地親子成長(zhǎng)服務(wù)+同城即時(shí)零售”的差異化定位，并積累會(huì)員、數(shù)字化、全國(guó)倉(cāng)網(wǎng)布局等隱形資產(chǎn)，成為領(lǐng)跑行業(yè)14年的創(chuàng)新企業(yè)。

當(dāng)然，孩子王也一直在積極踐行社會(huì)責(zé)任，相繼推出了“孩有愛(ài)”“愛(ài)不孤讀”“公益親子跑”等一系列公益性產(chǎn)品。截至目前，孩子王“我助婦兒康?孩有愛(ài)”公益項(xiàng)目捐贈(zèng)和籌集愛(ài)心款物近7000萬(wàn)元，在全國(guó)22個(gè)省市開(kāi)展公益活動(dòng)數(shù)萬(wàn)場(chǎng)，涵蓋了好孕講堂、公益社區(qū)行、安全防護(hù)、海姆利克急救主題講座等數(shù)十種公益形式，已使100萬(wàn)人次婦女兒童受益。

從用戶價(jià)值到品牌價(jià)值，再到社會(huì)價(jià)值，敢于不同的孩子王已然構(gòu)建出立體的企業(yè)成長(zhǎng)邏輯，在獨(dú)特中精進(jìn)，在精進(jìn)中成長(zhǎng)，在成長(zhǎng)中持續(xù)領(lǐng)跑行業(yè)。

持續(xù)奔赴：從12·18峰會(huì)看向未來(lái)，孩子王與用戶“協(xié)同共贏”

唯有不同，更能協(xié)同。在差異化的優(yōu)勢(shì)構(gòu)建里，行業(yè)需要各方一起協(xié)同，以助力創(chuàng)新加速和搶抓未來(lái)機(jī)遇。

針對(duì)此，孩子王將在12月18日舉行“2023·孩子王全球合作伙伴大會(huì)”，并以“不同，讓協(xié)同更有價(jià)值！”為主題，圍繞3大核心板塊：品牌價(jià)值、用戶價(jià)值、社會(huì)價(jià)值的三大篇章《生而不同》《共創(chuàng)價(jià)值》《協(xié)同共贏》，共話新形勢(shì)下母嬰童行業(yè)的發(fā)展和機(jī)遇。

屆時(shí)，孩子王聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO、樂(lè)友國(guó)際董事長(zhǎng)徐偉宏也會(huì)帶來(lái)關(guān)于《不同，讓協(xié)同更有價(jià)值！》的主題演講，以及還有包括會(huì)員服務(wù)、線上、技術(shù)等中心產(chǎn)品發(fā)布。

砥礪14年，孩子王因不同，而獨(dú)特，因獨(dú)特，而卓越。不可否認(rèn)，母嬰童行業(yè)急劇變革的當(dāng)下，企業(yè)各方也遇到一些險(xiǎn)灘急流，但一旦成功突圍，也會(huì)與行業(yè)一起沖上更高浪潮，取得更大成就。

“孩子王生而不同，行業(yè)遇到挑戰(zhàn)，我們要穿越周期的挑戰(zhàn)。”徐偉宏如此回答。在這場(chǎng)浪潮中，孩子王與過(guò)往參與過(guò)的每一次行業(yè)變革一樣，從不同到協(xié)同，循著未來(lái)機(jī)遇先行一步，勢(shì)必與行業(yè)一起躍升。

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